Non c’è ormai un’azienda che non usi il member-get-member per racimolare nuovi clienti, ‘pagando’ in natura o in sconti il cliente che si trasforma in agente di vendita improvvisato verso i propri conoscenti. Per ogni nuovo cliente Sky offre 30 euro di pay per view, Tiscali 30 euro di sconto ADSL, Visa per il suo concorso offreVisa, e via dicendo, solo per i primi che ricordo.
A pranzo con un mio amico abbiamo discusso di quanto sia etico “consigliare a pagamento” un servizio a un amico. Lui sosteneva che un vero consiglio deve essere gratis, che la provvigione inquina l’imparzialità del consigliante, è in una zona grigia dell’etica e dell’amicizia. Io ribattevo per spirito di contraddizione che ‘se lo avresti consigliato anche gratis, perchè credi sia un buon servizio, perchè non scippare un po’ di soldi a un’azienda che risparmia le spese commerciali’? E se lo consigli anche se non ci credi, solo per prendere i soldi, che razza di amico sei? Cioè, il problema non è la tangente, sei tu.
Non so decidermi. In ogni caso, credo che alla fine queste iniziative possono accelerare un poco il passaparola, ma non crearlo. Solo aziende che creano una vera comunanza di valori, e non solo un buon servizio, possono sperare che qualcuno faccia da ambasciatore per due soldi.
L’altro dubbio che ho è se qualche forma di member get member possa funzionare nel business to business e come.
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6 Commenti
Forse non c’entra molto o forse si… comunque io ho sempre mal sopportato le “autoricariche” sulle telefonate ricevute.
Da l’idea di ricaricarsi il cellulare sulle spalle degli altri, spesso ho avuto pure la sensazione che mi tenessero al telefono solo per ricaricarsi la scheda.
Un fatto e’ assodato: il passaparola e’ spesso di gran lunga piu’ importante rispetto alle altre leve. Difficile pero’ che “remunerarlo” cambi radicalmente i numeri, credo che il piu’ delle volte, come dici tu, contribuisca semplicemente ad accelerarlo.
Beh, io personalmente ho “consigliato a pagamento” dei servizi a degli amici solo se io stesso lo avevo provato e ne ero soddisfatto (cosa che avrei fatto anche gratis). In altri casi no. E sinceramente non credo che questo strumento di marketing sia veramente efficace.
Nel b2b il “passaparola” esiste solo sotto forma di “referenze” che vengono pubblicizzate (su autorizzazione) dal fornitore (in alcuni casi si arriva ad usarne il nome in pubblicità, come ad esempio fa Oracle).
La vedo difficile che un’azienda cliente suggerisca (anche a pagamento) ad un’altra azienda (magari propria concorrente) un servizio che ha utilizzato o che utilizza…
Gianluca credo che il meccanismo del mgm in assoluto non sia ne etico ne funzionale.
Può portare benefici, certo ma solo se prima conduco una analisi differenziale di marketing ed individuo segmenti di consumatori fedeli, soddisfatti, entusiasti su cui progettare la meccanica promozionale.
Banalmente un utente che ha rinnovato per tre anni di seguito una Adsl può essere un soggetto da coinvolgere mentre una nuova attivazione, proveniente da un altro operatore … probabilmente no.
Ho affrontato l’argomento qui …in caso interessi.
http://www.icecards.it/blog/2006/03/20/brand-advocacy-not-for-sale/
Un caro saluto
G.
Sembra la versione ripulita del marketing piramidale.
Concordo sul fatto che questo tipo di tattica non possa in alcun modo forzare il passaparola, ma possa essere efficace solo nell’accelerarlo, sensibilizzando il consumatore a “diffondere il verbo”.
Personalmente però non credo che le attuali operazioni, basate su sconti, mesi gratis d’abbonamento o cose del genere siano la scelta migliore.
Ne parlo anche qui