La matrice competitiva del marketing dei concessionari di auto

Mesi fa ho dovuto mio malgrado comprarmi un’auto, e dopo decine di test sono finalmente in grado di stilare una personale matrice competitiva del mercato della distribuzione del settore automobilistico, che riporto qui sotto.

concessionari auto

Elevato uso della rete / alta figaggine (visionari)

L’elemento di spicco è Daddario.it (blog, twitter, vendita online, chat on line). Ti fanno vedere le auto in tutte le dimensioni, le schede prodotto sono complete, ti richiamano loro, te la mandano a casa per 10 giorni con diritto di recesso. Solo che siamo in Italia, e il fatto di non poter trattare (per oggettive ragioni tecniche) alla morte per gli ultimi 50 euro del preventivo li relegano, secondo il giudizio della Diegoli e Associati, a una posizione marginale anche per il futuro.

Elevato uso della rete / bassa figaggine (pragmatici)

Di solito usano tutti i principali motori di ricerca per auto, hanno spesso lo shop su ebay, nel nome hanno sicuramente un “.com” oppure una “@”. Le schede delle auto sono copiaincollate direttamente quelle trovate su internet, e vi spediscono pure il link nel caso non ve le troviate da soli.

Hanno posta elettronica, sito home made con grafica (?) abbruttente, ma sempre aggiornato, potete raggiungerli con SMS e rispondono dopo cinque minuti anche il giorno di Natale. Di solito però il magazzino è disperso in mezzo alla campagna o in estrema periferia, e il confine con i depositi di auto rubate è effettivamente molto sfumato, almeno a prima vista. In un angolo del capannone ci sono tre o quattro desktop e portatili sempre accesi che servono per inserire le inserzioni online, gestite spesso da un nipote quindicenne.

Basso uso della rete / alta figaggine (il salotto buono)

E’ la tipologia più fastidiosa. Abituati a clienti barbogi e disinformati ma con budget rilevanti, l’addetto alle vendite, che di solito sfoggia un titolo di customer relations account, un capello con gel simil silicone, un’abbronzatura uniforme e un gessato impeccabile, dopo averti fatto aspettare una buona mezz’ora, cerca di raccontarti balle clamorose sulle caratteristiche dell’auto mentre ti fa accomodare in un salottino estremamente curato, offrendoti caffè o the, come se per te fosse normale spendere con lui tutto il pomeriggio per chiedere la percentuale di sconto praticata su di un pezzo di ferro di cui conosci benissimo ogni dettaglio.

Alle pareti megaschermi in loop infinito ripropongono gli spot della casa automobilistica, in cui immancabilmente l’auto scorre sinuosamente pennellando statali deserte in riva a scogliere spettacolari illuminate da cieli tersi e orizzonti senza fine. Se fai presente che la stessa auto l’hai trovata a 2.000 euro in meno, la risposta standard è “ah, ma noi siamo gli unici rappresentanti ufficiali della xxyy, sarà di importazione parallela, non si fidi, potrebbe essere incidentata”, e così via.

Una sottotipologia è rappresentata dalle concessionarie salotto con sito web riccamente flashato: quando però cerchi di far capire al venditore a quale offerta presente online sul loro sito tu fai riferimento , questo ti guarda con aria di compatimento e ti dice “ah, ma quella è solo pubblicità!”.

Basso uso della rete / bassa figaggine (fossili)

L’addetto alle vendite è, in questa tipologia di concessionaria, spesso relegato in un gabbiotto trasparente con stufetta elettrica vicino ai piedi e davanti un PC di almeno dieci anni con monitor convesso come una sfera di cristallo e Windows 98 con un Office con ancora visibile quello stupido personaggio a graffetta o a cane o a gatto che ti dava informazioni assolutamente inutili.

Quando chiedi informazioni il venditore ti seppellisce di depliant cartacei, quasi mai riferiti allo stesso modello ma, dice, “tanto è uguale” . E’ ossessionato dal doverti mettere nel preventivo accessori “a cui non puoi assolutamente rinunciare”. Il conto finale ti viene pinzato: rotolino di una calcolatrice a nastro più un modulo di carta copiativa con ideogrammi incomprensibili di suo pugno. Esci complimentandoti con te stesso per avergli lasciato un numero di telefono leggermente diverso dal tuo.

Aggiornamenti: questo post è stato inserito — leggermente editato — nel libro Il Business Automotive (sul serio!). Ho scritto un post di aggiornamento sui concessionari qui. E oggi, nel 2012, ho dovuto comprare un’altra auto: guardate il biglietto da visita del venditore. Il mondo è alla fine! :)

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Pubblicato da

Gianluca Diegoli

Nato davanti alla TV ma con un'esperienza ventennale di management su digital marketing, ecommerce e comunicazione online per le maggiori aziende italiane. Ho creato il progetto di formazione Digital Update con Alessandra Farabegoli e insegno digital marketing all'Università IULM di Milano. Ho scritto Mobile Marketing per Hoepli, Vendere Online per Sole 24 Ore, Social Commerce per Apogeo, e 91 Discutibili Tesi per me stesso.

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