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  • Marketing e interazioni tra persone e aziende, dal 2004

La follia delle agenzie di vendita d’assalto

L’altro giorno ero in stazione, con qualche minuto disponibile, e ho esitato un minuto di più davanti a uno degli innumerevoli gazebi di Sky: ovviamente l’agente affamato di contratti mi ha subito attaccato bottone. Ora, io sono cliente di Sky da quando non si chiamava Sky, ma Telepiù, e quindi noto sempre con molto fastidio il fatto che ai vecchi clienti siano riservate condizioni peggiori di quelle riservate ai nuovi clienti, ma questa insensata abitudine commerciale mi era già ben nota nel campo delle telecomunicazioni, in cui i clienti già acquisiti non venivano “svegliati” per paura che si rendessero conto che il loro canone era nettamente superiore al valore corrente di mercato. Salvo nel momento in cui si incazzano, e allora tutti a scusarsi e offrire doni postumi. Per cui, come dire, niente di nuovo.

Continuando ad ascoltare l’agente di vendita però mi rendo conto che siamo alla perversione: l’agente consiglia di disdire il vecchio abbonamento, e di sottoscriverne uno nuovo a nome diverso. Certo Sky ufficialmente non approverebbe, ma di sicuro non è all’oscuro dei metodi di vendita di queste agenzie d’assalto (che spesso vendono anche telefonia), organizzate in modo piramidale in modo da sfruttare sia il cliente che i poveri venditori alla base della piramide. E forse non tutti sanno che le agenzie di vendita sul territorio guadagnano come provvigione all’incirca tutto il margine della vendita per il primo anno.

Quindi in pratica con questo metodo di vendita Sky si accolla (probabilmente) parte o la totalità dell’affitto del gazebo alla stazione, cede un anno di guadagno all’agenzia sul nuovo abbonamento, e chiude un contratto con un cliente pluriennale — oltre a far passare i dati dei nuovi clienti per agenzie che andranno a vantarsi di averli da Mediaset Premium tra due mesi. A me sembra veramente la fine del mondo del marketing.

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5 commenti

  1. Le grandi aziende contano i numeri nudi, non i risultati. Affidano all’esterno l’acquisizione dei clienti ed anche i call center. Ma poi lo sanno chi sono i loro clienti?

  2. […] Diegoli racconta una vera e propria follia che costituisce l’altra faccia della medaglia, quella degli aggressivi agenti di vendita. […]

  3. dla

    Provo a commentare…

    Da utente di Telepiù (prima dell’acquisizione e fusione tra Stream e Telepiù in SKy) da sempre ho notato un certo, come dire, rapportino particolare che la pay tv pratica a determinati nuovi utenti, o quelli agguerriti.

    Cosa intendo per utente agguerrito?

    Intendo chi praticamente chi disdice ben sapendo che può spuntare ulteriori migliori condizioni contrattuali…

    Da sempre la pratica dei contratti tramite adesione a moduli ha sempre riservato poche chance al consumatore ma sembra che da qualche anno st’andazzo abbia lasciato il passo alla concorrenza agguerritissima: come ogni anno ho mandato disdetta a SKY e come ogni anno qualche settimana prima della chiusura del contratto è iniziata la tarantella con le offerte…

    Ho strappato, anzi avevo strappato, Mondo e Sport a 24,90 per 6 mesi e poi a 29,90 (buono direi, sempre meglio dei 32 che pagavo – già scontati di 10 euro peraltro) …

    Stavo per chiudere tale offerta quando m’è venuto lo sfizio di chiedere quanto sarebbe costato l’inserimento anche del Cinema…

    Pensavo mi sarebbe aumentato di qualche euro…

    La signorina mi fa: “guardi, le faccio un’offerta che non potrà rinunciare: 21 euro per 6 mesi”… QUindi avendo un pacchetto in più ho pagato di meno, ma non in termini relativi, ma in termini assoluti.

    Dal punto di vista della comunicazione, tale abbassamento del valore del pacchetto, sebbene la stessa signorina mi abbia già informato che il valore del pacchetto è di 47 euro con sconto di euro 26, quindi 21 euro, però la mia domanda è, sui grandi numeri, quanta genete percepirà il valore effettivo e non quello scontato (a cui tutti si stanno abituando)?

    E’ così conveniente puntare ad aumentare il numero di abbonati disposti a pagare un valore non effettivo, ma scontato, che quindi, essendo così sensibili alla diminuzione del prezzo, di qui a 12 mesi saranno pronti ad accorrere fra le braccia di mediaset o tutt’al più ad inviare, come faccio io, una A/R di disdetta per spuntare un altro sconticino?

    Perchè non fare un ulteriore passo (già la destrutturazione del pacchetto mondo mi sembra un buon segnale) per far pagare solo ciò che gli utenti vogliono, senza fornire canali capestro in più, che pesano e basta all’utente?

    Forse sono OT però…

    Ps… Gazebo gestiti così li ho visti anche a Salerno è!

  4. Marialuisa

    Ti confermo che sono le stesse agenzie che si occupano di telefonia, io anni fa ho lavorato per una di queste e facevo appunto la “promoter” o “procacciatrice di affari” che sostanzialmente era un deprimente porta a porta ai negozi per proporre contratti di telefonia. per convincere i clienti si consigliava di fare il passaggio per ottenere i cosiddetti doni di ritorno dalle compagnie che avevano attualmente, vedere se ne valeva la pena ed eventualmente restare con la vecchia compagnia telefonica, intanto la provvigione la prendevo.
    questo ti viene consigliato dalle stesse agenzie semplicemente perchè così si prendono più contratti, gli agenti lo fanno perchè spesso (come nel mio caso) sono pagati SOLO a contratto chiuso, cosa poi succeda al contratto non riguarda già più l’agenzia o il venditore, questa è la falla sostanziale del contratto che stipulano le compagnie con le agenzie. se l’agenzia fosse pagata un fisso più provvigione a contratto effettivamente avviato, l’agenzia sarebbe più seria e se anche gli agenti venissero pagati un fisso decente più una provvigione utile allora ci sarebbero meno agenti che fanno di tutto pur di venderti un contratto e cercare di portare a casa la provvigione anche piuttosto misera.

  5. Marialuisa

    Ti confermo che sono le stesse agenzie che si occupano di telefonia, io anni fa ho lavorato per una di queste e facevo appunto la “promoter” o “procacciatrice di affari” che sostanzialmente era un deprimente porta a porta ai negozi per proporre contratti di telefonia. per convincere i clienti si consigliava di fare il passaggio per ottenere i cosiddetti doni di ritorno dalle compagnie che avevano attualmente, vedere se ne valeva la pena ed eventualmente restare con la vecchia compagnia telefonica, intanto la provvigione la prendevo.
    questo ti viene consigliato dalle stesse agenzie semplicemente perchè così si prendono più contratti, gli agenti lo fanno perchè spesso (come nel mio caso) sono pagati SOLO a contratto chiuso, cosa poi succeda al contratto non riguarda già più l’agenzia o il venditore, questa è la falla sostanziale del contratto che stipulano le compagnie con le agenzie. se l’agenzia fosse pagata un fisso più provvigione a contratto effettivamente avviato, l’agenzia sarebbe più seria, in più, se anche gli agenti venissero pagati un fisso decente più una provvigione utile allora ci sarebbero meno agenti che fanno di tutto pur di venderti un contratto e cercare di portare a casa la provvigione anche piuttosto misera.