Bookdealer e le piccole librerie online – don’t start with why

L’esperimento è indubbiamente interessante. Parlo di questo progetto, ovviamente: Bookdealer (ma perché sempre questi nomi inglesi? boh). Perché è interessante? Perché mette a dura prova il lettore acquirente: il sito non è particolarmente facile, ma nemmeno particolarmente difficile, non particolarmente conveniente, non particolarmente fornito (è infatti la somma di cataloghi di librerie fisiche che per loro natura tendono a tenere solo i libri che si vendono in mass market, se non sono specializzate in generi. Diciamo i primi mille libri della classifica Amazon).

È un benchmark di quanto siamo davvero affezionati alle librerie fisiche, e soprattutto quanto valore la libreria fisica possa portare attraverso l’online, con un sito che – tutto sommato – è un elenco di libri come tanti. Le spese di spedizione, almeno fuori città (in cui i librai consegnano di persona, ma anche i luoghi in cui è più facile trovare librerie in cui andare di persona), non sono competitive con Prime/Amazon. Il prezzo dei libri, almeno quelli nuovi, come si sa, è fisso. Quindi, in pratica, per sostenere un libraio sto finanziando un corriere. Forse – dico forse – se comprassimo su Amazon passando da un codice referral della libreria fisica (quelli che ti fanno guadagnare da ogni ordine che porti) forse il compenso del libraio sarebbe più o meno uguale, tolto il lavoro da fare per gestire gli ordini e i corrieri.

In ogni caso, è un misuratore piuttosto diretto di quanto (e quanti) siamo disposti a spendere per non comprare da Amazon.

C’è un grande equivoco di fondo, a cui ci piace mettere gli occhi a cuore, che io faccio risalire allo “Start with Why” che ha fatto la fortuna editoriale e di speaker di Simon Sinek: il video è affascinante, ma irrimediabilmente basato sul nulla. Usatelo per tirarvi su il morale, ma non fateci un business plan sopra.

No, davvero, non partire mai dal “perché lo faccio” (quel prodotto), parti dal perché dovrebbero acquistare (da me). (Qui una critica più lunga nella quale mi ritrovo).

Le persone non comprano mai (solo) il perché.

Comprano qualcosa che gli serve al miglior prezzo che possono trovare, meno qualcosina che possono/vogliono/credono di dedicare alla causa.

Ricordo i passaggi del posizionamento (ho un corso online se vi interessa)

A chi si rivolge davvero Bookdealer? A chi frequenta UNA libreria fisica? Difficile, perché questo target non è fedele ALLE librerie fisiche indipendenti in generale, è fedele al libraio. A chi compra malvolentieri da Amazon? Forse, ma allora devi garantire (e investire pesantemente) sulla spedizione gratuita (non puoi spedire oggi davvero un libro a 6 euro di spedizione, devi mettere TUTTO il tuo budget sul subsidizing quello), e/o sul drive to store (ancora oggi non posso sapere se una libreria fisica ha un determinato libro, e quindi non ci vado). Forse, Bookdealer è involontariamente utile a questo scopo.

Io non sono ottimista su questi modelli di business “cooperativi”, ma magari verrò finalmente smentito.