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  • Marketing e interazioni tra persone e aziende, dal 2004

Il racconto dell'eterna risistemazione della rete di vendita

Il titolare arriva un bel mattino appena dopo il solito orario in azienda, e non trova da parcheggiare la sua Audi.

– “Argh, cosa sono tutti questi SUV e queste BMW come macchine aziendali per i commerciali? In fondo il nostro è un prodotto che si vende da solo, licenziateli tutti e facciamo una rete di agenti plurimandatari, che c’hanno la macchina loro. Ah, provvigioni basse, e prendetene tanti, più sono, più vendiamo, si ricordi, mi raccomando. Responsabile Commark! Domani voglio il plen sul mio tavolo”

Passano 12 mesi.

-“Responsabile commerciale-marketing, ultimamente ho parlato con Carletti e con un altro cliente, si lamentano tutti che questi agenti non li richiamano mai al telefono, cambiano faccia di continuo, non conoscono i prodotti, vogliono vendergli altri prodotti non nostri. In più dicono che è più facile trovare informazioni sul sito che dagli agenti! Basta, facciamo il coll sentar -si dice così?- interno, con ragazzi giovani e volonterosi, mica come questi piazzisti che cercano solo di fregarci. Voglio un plen domattina sulla mia scrivania. E togliete tutte quelle informazioni e i prezzi dal sito, chi vi ha detto di metterli? Che poi la concorrenza ci copia, e vende la stessa cosa a un euro in meno!”

Passano 12 mesi.

– “Mioddio. Responsabile Commerciale! Come mai questa tristezza? Cosa fa il collsenter? Dorme?”
– “Mah, sono ragazzi giovani, non sanno molto di vendita, poi al telefono è difficile mostrare cosa fa il nostro prodotto… E, mi permetta, con quello che li paghiamo a co.co.pro di sei mesi in sei mesi, fanno miracoli. Ma quelli bravi ci scappano subito… Poi avendo tolto le informazioni dal web, ci mettono ore per spiegare tutto al prospect”
– “Eh, erano dei gran paraculi i commerciali, però la qualità del loro lavoro…”
– “Eh, si. Sapevano come curare clienti come i nostri, portarli a pranzo, conoscevano vita morte e miracoli di tutti i familiari del cliente!”
– “Cosa fanno adesso?”
– “Lavorano quasi tutti per la concorrenza…”
– “Come? Non c’era un patto biennale di non concorrenza strapagato?”
– “Si, ma sono passati 2 anni… E poi il giudice l’aveva dichiarato invalido”
– “Riprendetene tre o quattro. Diamogli il doppio di quello che offre la concorrenza!”
– “E il call center?”
– “Non ci servono delle centraliniste!”
– “Ok.”
– “Dottor dir. commark?”
– “Si?”
– “Ha mai sentito parlare di e-còmmerz?”
– “Beh, si, ma non so se…”
– “Vorrei che pensassimo a un plen. Vorrei farne una presentazione al Rotary di mercoledì”
– “Ehm, si, ecco, bene, io corro che ho un appuntamento…”
– “Resp., si ricordi del plen, eh! Pare che ci sia una cosa che si chiama Amazzòn che non ha nemmeno un commerciale e fattura miliardi…”

E’ chiaro che io non sono un vero manager. E’ per questo che non capisco bene il ciclo dell’eterna risistemazione della rete di vendita. E perchè mai nessuno si chieda come dare un miglior servizio, facendo un valutazione approfondita di come il cliente preferisce acquistare e a quali costi complessivi. Ma forse è solo sfortuna mia.

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12 commenti

  1. La storia del capo che arriva, trova i macchinoni e decide che gli agenti guadagnano troppo è vera.
    E accade spesso mi sa.
    Mi raccontarono di una azienda fallita per una ristrutturazione siffatta della rete di vendita.

  2. Nella re4te vendita una ciclicità è patologica, secondo me anche necessaria. Certo che il servizio passa anche dall venditore navigato col macchinone.

  3. Mi chiama un agente di una nota casa di filati: Se hai bisogno domani passo.
    Io: si, ti stavo giusto per chiamare, ho proprio bisogno che in pratica e’ gia’ bella e venduta.
    passano 15 giorni e questo non si vede…
    Lo chiamo: Ma non mi avevi chiamato per dirmi che passavi? ti ho anche fatto notare che avevo appunto bisogno di merce.
    Lui: si scusa, mi sono dimenticato di segnarmelo e mi e’ scappato.
    il giorno dopo arriva e mi dice, scusami per il disguido ma mi si era rotta la macchina. (preferivo la sincerità del giorno prima)
    Io: Bene, allora visto che tenti di prendermi per il culo questo e questo lo prendo perche’ non ho alternative ma questo e quest’altro li vado a prendere da un’altra parte.

  4. Vado a trovare un amico, con cui collaboro, lui e un agente , e quel giorno arrivano i capi , lui è uno di quei venditori scafati.
    Dopo la riunione andiamo a prendere il caffe e prendiamo la macchina, io salgo con lui.
    Io:”ma cosa ci fai con questa macchina a noleggio” (una punto base).
    Lui: ” mollami , l’ho nolegguata stamattina di corsa perchè ho appena cambiato la macchina e se vedono che mi sono preso una macchina nuova di fascia alta, mi fanno le pulci sulle provigioni.”
    Io: “Sei un genio del male!!!”
    Lui: “No faccio questo lavoro da 30 anni.”

  5. Mode, ricicli e riesumazioni unite a saccenza egoriferita senza alcuna cura nè di raccolta di dati nè, tantomeno, di analisi degli stessi, generano spesso ciò che abilmente e simpaticamente [come sempre] descrivi.
    Un abbraccio.
    Pier Luca Santoro

  6. togliete tutte quelle informazioni e i prezzi dal sito, chi vi ha detto di metterli? Che poi la concorrenza ci copia
    … deja vu :(
    da ridere :lol: e da piangere :o(

  7. Zengola

    ci ritroviamo…spero di non finire come il dir. commark che continua a fare plen che non avranno mai successo,.,,piuttosto speriamo di fare la fine del commerciale che va alla concorrenza e viene strapagato:-)

  8. AAA Cercasi concorrenza per essere strapagato. :-)

  9. Ray

    Per vederla da un altro punto di vista, ho conosciuto parecchi “sales” che non riuscivano a vendere nemmeno un ghiacciolo a un bambino d’estate, eppure erano sempre strapagati. Da noi, dalla concorrenza, da chiunque. Del prodotto non volevano sapere nulla, tanto “E’ inutile perche’ si vende da solo, dottore, si fidi di me”.

  10. kenbler

    Sono un giovane commerciale e sono anocra studente universitario di economia, ho appena fatto uno stage per l’università in un’azienda che offre servizi di sicurezza dati prevalentemente agli studi professionali e alle pmi.Per ottenere i crediti formativi dello stage devo redarre una piccola relazione( circa 5pagine).
    La relazione deve essere redatta secondo un indice stabilito dall’università, il punto principale della tesine è: descrivere unproblema che si è incontrato, parlare della letteratura di riferimento, spiegare la soluzione adottata sempre in riferimento alla letteratura(economia).Lo stage è stato praticamente attività di vendita pura e la tesina dovrà riferirsi o al marketing o alla vendita, alla rete di vendita ecc…Qualcuno mi può dare un consiglio pratico o sulla letteratura di riferimento?
    Grazie e Ciao

  11. E’ una storia nota, soprattutto nelle piccole e piccolissime realtà industriali italiane. Quando il “proprietario” capirà che se il venditore “monomandatario” si può permettere un’auto di fascia alta, significa che guadagna soldi e quindi di conseguenza vende tanti dei suoi prodotti … forse solo allora le cose inizieranno a cambiare.

  12. Anonimo

    Faccio il rappresentante da parecchi anni… meno di 30 dell’amico di prima.
    Perchè se un’azienda fa un prodotto di m. che non si vende… e torna anche indietro perchè non si vende, quelli str. sono i venditori che non sanno fare niente??