La teoria APAP (Aggiunta Panna A Parte)

Ci sono fondamentalmente solo due modelli di aziende/consulenti/negozi/bar.

Il primo è quello che pensa a te come un cliente nel lungo periodo, che se ti tratta bene tornerai ancora e ancora. Il secondo è quello che sfrutta il fatto che si trova in una posizione di monopolio temporaneo nei tuo confronti, e sa che non passerai probabilmente mai più davanti a lui, o che qualunque cosa faccia, tu ti dimenticherai di lui. E quindi sfrutta al massimo la condizione immediata.

L’esempio più lampante è appunto quello del bar gelateria. La panna montata come supplemento a parte è un insulto al buon senso, alla soddisfazione del cliente: un costo irrisorio a un prezzo esorbitante, almeno al grammo. Eppure, tantissimi esercizi lo mettono: perché è una vincita facile. Il bambino lo chiede (ma anche l’adulto goloso direttamente), il padre non può dire di no, maledice il barista silenziosamente. Il barista lo sa, ma sa che comunque la panna a parte massimizza il suo profitto di breve termine. Sa che al cliente non piace, ma tanto statisticamente il cliente non tornerebbe comunque.

Non è detto che un modello sia migliore dell’altro in senso assoluto. Si tratta di sceglierne uno, quello più adatto, a seconda di chi volete che sia il vostro cliente. E di chi passa davanti a voi.

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Pubblicato da

Gianluca Diegoli

Nato davanti alla TV ma con un'esperienza ventennale di management su digital marketing, ecommerce e comunicazione online per le maggiori aziende italiane. Ho creato il progetto di formazione Digital Update con Alessandra Farabegoli e insegno digital marketing all'Università IULM di Milano. Ho scritto Mobile Marketing per Hoepli, Vendere Online per Sole 24 Ore, Social Commerce per Apogeo, e 91 Discutibili Tesi per me stesso.

25 thoughts on “La teoria APAP (Aggiunta Panna A Parte)”

  1. Grazie per aver teorizzato un pensiero che avevo in mente da tempo!
    Ho sempre maledetto silenziosamente chi metteva l’aggiunta! :)

  2. Tutte le gelaterie di Milano, anche se teoricamente, tolte quelle intorno al Duomo, si rivolgono a clientela abbastanza fissa (gente del quartiere) che dovrebbero avere interesse a mantenere, usano modello orientato alla cassa.
    Tutte le gelaterie della Romagna, frequentate spesso più da turisti di passaggio, offrono coni grossi il doppio (se me ne dimentico e chiedo cono da 3/4€, abituata a porzioni stitiche dei coni milanesi, faccio fatica a finirlo!) e offrono gentilmente e gratuitamente la panna sopra.
    Mi sembra che offrire o meno la panna dipenda da consuetudini locali e che quindi la teoria APAP sia troppi influenzata dai localismi per essere applicata ad ampio raggio e usata per confrontare approcci diversi degli esercenti. L’altra spiegazione è che a Milano tutti mirano al guadagno immediato fregandosene bellamente del ritorno del cliente, mentre a Riccione e dintorni tutti hanno attenzioni speciali per il cliente nella speranza di fidelizzarlo. Chissà….

  3. Essendo di Toriono ero convinto che la panna si pagasse sempre a parte e contasse come un “mezzo gusto”: l’aggiunta di un gusto era un +50 cent, l’aggiunta di panna +30 cent.

    Ho scoperto che invece a Roma la panna e` gratis. In questo caso credo che contino molto le consuetudini locali.

    Un caso interessante e` invece l’acqua al ristorante: nelle valli, spesso l’acqua del rubinetto e` ottima. Ci sono alcuni ristoranti che l’acqua di rubinetto la danno gratis in caraffa ed altri che si ostinano a portare bottiglie di minerale non gasata. I primi tanto sanno che tanto si ordina anche il vino e quindi non ci perdono, e fanno contenti gli astemi.

  4. Io faccio gelati e come potete immaginare non mi trovate d’accordo.
    La panna si paga semplicemente perchè chi fa il gelato la paga. Possiamo discutere sul prezzo, ma ricordate che la materia prima è solo una parte del costo.
    Quando si parla di queste cose si dimentica sempre che oltre al gelato viene fornito: cono o coppetta, paletta, salviette, vaschetta da asporto, sportina per portarla via…
    Eppure diamo per scontato che la sportina alla coop debba essere pagata, facendo due veloci conti la coop probabilmente paga una sportina quanto io pago la panna che vi metto sul cono.

    NOTA: noi non siamo tra gli APAP.

I commenti sono chiusi.