Il modello di business del dentista

Il modello di business del mio dentista è continuamente minacciato: ex stagisti che si mettono in proprio, travel-dentisti che offrono il pacchetto vacanze + denti come nuovi in Ungheria o a Fiume e Pola (“e parlano benissimo italiano e sono molto gentili” dicono estasiate le buzzer sessantenni alla discesa dal pullman), da Ryanair che copre certe località solo a quello scopo: Travel & Tooth, ci si potrebbe fare una startup, se gli ungheresi non fossero troppo affamati e folli per combatterli, tanto che aprono succursali di puro entert-gagement in Italia, noleggiando o facendo un coworking dentistico temporaneo da dentisti locali desiderosi di arrotondare un po’ con il business to business, a costo di fare entrare il nemico dentro le mura fortificate del mercato.

Il mio dentista non è economico, e non ha la struttura per diventarlo.

Uno studio carino, segretaria affabile, assistenti competenti e carine, un servizio impeccabile, la scelta fattura o non fattura a seconda delle tue esigenze, un medico o due con anni di reputazione ed esperienza. Tutto questo costa. E deve essere pagato da un livello di prezzo alto.

Non troverete mai pubblicità locale in giro, del mio dentista. Non è in grado di strappare clienti, o meglio, non gli conviene. Niente grouponismi, svendite, niente di niente. Niente sito, niente Facebook.

Il suo investimento è tutto in un sistema che consente un tracciamento meticoloso di ogni profilo personale, storia, carie, sbiancamenti, controlli, lastre. Il suo feed su di me è come quello di Facebook, sa tutto, anche se visto dall’interno della bocca.

L’altra parte del suo investimento è nel reminder: per ognuno dei suoi clienti, un servizio di recall telefonico o via SMS o via email ti ricorda che sono passati sei mesi dal controllo, e che una pulizia è necessaria. L’alert remoto, digitale. Un quasi-ecommerce, no? Perché la newsletter e le notifiche push vendono? Per questo.

A cosa serve tutto questo?

Un economista non ci vede un dentista, ma un’attività commerciale che decide che acquisire in modo proattivo nuovi clienti è molto meno conveniente di massimizzare il Lifetime Value, il valore nel tempo del cliente. Lo diciamo tutti, ma pochi lo fanno. E come lo fai?

  1. il servizio deve essere impeccabile, per il cliente già acquisito. Perché nessun cliente è mai — in realtà — acquisito.
  2. il costo di switch deve essere alto: al nuovo dentista, chi gliela racconta tutta questa roba? Io no di sicuro, la signora del pullman forse sì.
  3. la “persona”, il cliente tipo deve essere ben definito: focalizzazione totale su quello, disinteresse per gli altri — che vadano da altri. Io non posso andare in Ungheria. Non ho voglia di vedere un dentista ungherese carino. Non ho voglia di raccontargli la storia delle mie carie, anche se poche.
  4. rimanere in contatto in modo continuativo e ossessivo, con il mezzo con il costo/efficacia più basso
  5. sfruttare sempre la pigrizia del cliente nel suo punto debole (nel mio caso, il tempo e il rischio del cambio)

Ora, sono esattamente molte dei punti di forza che servizi in abbonamento come Soap.com o Birchbox.com stanno utilizzando. Fateci caso.

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Pubblicato da

Gianluca Diegoli

Nato davanti alla TV ma con un'esperienza ventennale di management su digital marketing, ecommerce e comunicazione online per le maggiori aziende italiane. Ho creato il progetto di formazione Digital Update con Alessandra Farabegoli e insegno digital marketing all'Università IULM di Milano. Ho scritto Mobile Marketing per Hoepli, Vendere Online per Sole 24 Ore, Social Commerce per Apogeo, e 91 Discutibili Tesi per me stesso.

3 thoughts on “Il modello di business del dentista”

  1. Il mio dentista ha uno studio in proprio: solo lui, neanche la segretaria. gestisce tutto con google calendar direttamente, dopo averti curato, per comunicarti qualunque cosa c’è whatsapp e, in alternativa, il telefono (meglio se cellulare). Insomma, grazie a un utilizzo intenso di applicazioni riesce a mandare avanti uno studio in maniera autonoma, la clientela non gli manca e io sono soddisfatto

  2. Io però preferisco il modello di business del mio dentista che dopo la prima pulizia mi ha insegnato come manutenere i denti in modo da non aver più bisogno di pulizie (almeno per lungo tempo), dato che è cmq un’operazione invasiva… come si suol dire “a chi ha fame non regalare il pane, regala la zappa”.

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