Una ricerca di mercato per l’ecommerce, a costo zero

2014-08-18 10.41.09

Quello che segue non ha la pretesa di scientificità (ma se credete alla scientificità delle ricerche di mercato o dei focus group, vi ammiro molto. Tant’è che se queste fossero scientifiche, nessuna azienda sbaglierebbe a lanciare prodotti, quando invece la mortalità è attorno all’80%*).

Esiste un metodo molto sottovalutato di studio del compratore online, forse perché molto naif e non tanto cool rispetto ai dati dei vari osservatori di università: andare di persona dove si comprano già quei prodotti offline (stessa marca, prodotto simile, prodotto competitor, ecc.) e osservare.

Poniamo che vendiate un pesto bio ottenuto da solo basilico prodotto in quel particolare comune degli appennini occidentali. O che facciate consulenza per venderlo. Il produttore vi spiegherà perché dal suo punto di vista quel pesto è unico e perché nessuno può permettersi di non comprarlo, che la sua ultima variante con ancora più basilico a km zero lo rende ancora più gustoso (è normale innamorarsi del proprio prodotto: una volta io mi innamorai di un nuovo piano ADSL, con ancora più banda disponibile e un router con mille mila funzioni incluso, che però non si comprò quasi nessuno).

Quindi: chiedete al produttore dove si vende ora quel prodotto, in quali negozi fisici, meglio se in supermercati o minimarket (in cui potete liberamente osservare). Lui penserà che andiate per studiare meglio il prodotto, invece andrete per studiare meglio le persone. Appostatevi e osservate, fingete di essere un compratore. Appuntatevi:

  • le tipologie di persone (età, condizione sociale, sesso, ecc.)
  • cosa osservano?
  • cosa valutano? (è facile, quando sono molto indecise lo prendono in mano, quando sono sicure vanno dritte a prenderlo)
  • cosa chiedono all’addetto/commesso (dipende molto dal prodotto ovviamente)
  • perché non acquistano? cosa non trovano? cosa non gli piace?
  • intervistate lo stesso addetto (se scavate un po’, capirete subito cosa gli domandano i suoi clienti)
  • con quale criterio cercano primariamente? Prezzo, marca, colore, taglia? (questo vi dirà come impostare il vostro catalogo online, come filtro principale)

Considerate che dovete scartare nove compratori su dieci, che non compreranno mai online (naturalmente dipende molto dal settore, potreste doverle eliminare solo sette). Selezionate il compratore che potrebbe comprare il vostro prodotto, e disegnatelo come se fosse una persona (se non sapete cosa intendo per persona, dovreste fare un Digital Update). Usate i dubbi e gli interessi per creare contenuti. Usate le domande al commesso per il customer care (diretto o via FAQ).

Se invece avete un negozio offline e volete aiutare coloro che sono abituati ad acquistare online, rileggetevi questo post che descrive le avventure di un ebuyer al supermercato.

* fonte

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Pubblicato da

Gianluca Diegoli

Nato davanti alla TV ma con un'esperienza ventennale di management su digital marketing, ecommerce e comunicazione online per le maggiori aziende italiane. Ho creato il progetto di formazione Digital Update con Alessandra Farabegoli e insegno digital marketing all'Università IULM di Milano. Ho scritto Mobile Marketing per Hoepli, Vendere Online per Sole 24 Ore, Social Commerce per Apogeo, e 91 Discutibili Tesi per me stesso.

4 pensieri su “Una ricerca di mercato per l’ecommerce, a costo zero”

  1. Ottima soluzione. Spesso entro nei centri commerciali per guardare come si muovono le persone negli spazi, cosa toccano, come spostano la merce, cosa dicono tra loro.
    Provo anche a mettere disordine in uno scaffale ordinato e vedere cosa succede :)
    Cercare di capire come è organizzata l’esposizione della merce è pure molto utile, si eviterebbe di avere shop online organizzati in ordine alfabetico.

  2. Interessante come spunto di partenza, ma non applicabile al modello on-line.

    Quando un utente tradizionale entra in un negozio o supermercato ha già fatto una scelta a monte da che esercente acquistare ed il tipo di prodotto che sceglie è legato ad una serie di fattori che on line non sono replicabili.

    Sul web utente ha tutto il mercato a portata di click (o meglio di Google) e quindi sceglierà con dinamiche di acquisto non necessariamente (anzi molto diverse) rispetto a quelle fisiche.

    Gli schemi mentali che portano al click an buy sono a mio modesto avviso differenti rispetto allo shopping (o fare la spesa) tradizionale.

    Peccato non si possa osservare il comportamento degli utenti che comprano su Amazon
    un dato prodotto….. quello sarebbe interessante per predisporre al meglio il proprio e-commerce.

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