Business Model Reportage: come funziona Bofrost™

260420132146

Se c’è un modello di business che mi ha incuriosito fin da piccolo, in quanto mia madre era abituale utilizzatrice e fedele cliente, è quello di Bofrost™.
Sì, proprio quelli del camioncino bianco-blu-rosso che va in giro nelle città, ma più frequentemente nelle piccole città o nelle periferie borghesi, come si sarebbe detto una volta. Per iniziare la mia vivisezione del modello di business bofrostiano, ho deciso di toccarlo da vicino, cioè di lasciarmi fagocitare in modo inerme, pur di fare domande ai vari attori. In vari punti noteremo grandi insegnamenti anche per noi, i novellini delle vendite online.

Per iniziare ho deciso di rispondere positivamente al suono del mio campanello da parte di uno dei loro promotori, come li chiamano. Questi sono le truppe sacrificabili, la fanteria, il cui tempo non ha praticamente costo: servono solo a qualificare le liste come direbbe qualcuno del marketing b2b, cioè cercare nuovi adepti che mostrano segni di debolezza, da dare in pasto ai ben più skillati venditori scelti, quelli col camioncino, per intenderci. Simpatico e molto aperto, mi ha raccontato un po’ di cose.

Nel modello di business, questi promotori sono normalmente dei ragazzi neolaureati o persone senza particolare esperienza che vengono pagati poco e in modo proporzionale al numero di contatti attivati, dove per contatto non si intende solamente che il nostro cliente accetti di parlare con loro e quindi di aprire la porta, ma che concordi una specie di appuntamento (una specie di preordine) con il venditore ufficiale. Mi chiedevo quale fosse la motivazione di questi procacciatori porta a porta, perché il costo per contatto acquisito deve essere basso, e quindi la loro paga probabilmente risibile, comunque risolta con contratto di collaborazione non continuativa. Si tratta — dice — in gran parte della promessa di avere in futuro il proprio business esclusivo, una zona, il furgoncino. È una tipica struttura piramidale nella motivazione di carriera.

A questo punto, catturato il contatto a un costo molto basso, che farebbe impallidire certi online performance manager, Bofrost può dare indicazioni precise sui prospect alla propria rete di venditori, che deve andare effettivamente in giro, consumare benzina, e quindi deve sfruttare il tempo e il camioncino per vendere, non per creare contatti.

Come vendono? Perché? Ho fatto intervista anche su questo, al MIO venditore, una vera cozza attaccata allo scoglio (io ero lo scoglio). Il venditore camion-munito anche quando se opera sempre con contratto da dipendente, è in buona parte, autonomo nel lavoro e guadagna — in buona parte — in base alla percentuale di quello che vende, al raggiungimento di obiettivi di vendita. Questo spiega anche perché sia così affezionato a voi (ma non ditelo a mia madre).

Ma è la tecnica di vendita e di «riscaldamento» della lead, ad essere da manuale: il venditore arriva al primo appuntamento con già un kit di benvenuto. Questo serve a invogliare a eseguire il primo acquisto, che come nell’e-commerce è sempre l’ostacolo principale: finché non acquisti, non ho un contatto, non ho i tuoi dati, tu non ti fidi molto, ecc. ecc. Il kit di solito è composto da una premio di benvenuto composto di pizze surgelate disponibili “a puntate”, una per ogni visita, dal costo marginale — immagino — per Bofrost piuttosto basso: quindi non uno sconto ma un prodotto in più, che è sempre più conveniente. Avete presente quando gli store online vi concedono lo sconto per il primo acquisto, e sembra che abbiano inventato chissà che cosa: be’, dilettanti.

Quando ha conquistato la prima vendita, magari a colpi di social proof «il novanta per cento dei nostri clienti compra sempre le patate al forno!» il nostro venditore comincia la ricerca dei modi per aumentare lo scontrino medio, alzando anche nello stesso tempo il valore del ciclo di vita del cliente. Come fa?

C’è sempre un prodotto in promozione o un prodotto assolutamente imperdibile nelle sue qualità organolettiche. Una premessa: una delle principali qualità del venditore Bofrost è sicuramente quella di avere la faccia tosta e allegra assolutamente indistruttibile, di non mollare mai, di crederci sempre. Io sono rimasto letteralmente incantato dalla loro resilienza.

Alzare lo scontrino medio è condizione cruciale per rendere sostenibile l’intero modello di business, che si fonda su costi di trasporto, vendita e logistica pressoché fissi, un po’ il contrario di quello che succede per l’e-commerce. Quindi il venditore cerca comunque di farvi raggiungere una soglia minima, per esempio 25 euro, che vi procura un ulteriore regalo (e che casualmente corrisponde alla soglia minima per cui lui prende la provvigione o un premio di vendita). Questo dono per raggiungimento di soglia però, attenzione al genio, non viene mai consegnato immediatamente: verrà consegnato nella visita successiva. Si è assicurato l’apertura della porta anche per la visita successiva.

Un’altra abile mossa è la prenotazione: il venditore cerca di farsi prenotare un prodotto che magicamente sarà disponibile in offerta nei giorni seguenti: voi vi siete impegnati, non avrete il cuore di non rispondergli al campanello. Inoltre, lui ottimizzerà lo spazio nel furgone, lo occupa con il venduto e non con la tentata vendita.

Si ritorna in pratica alla magica equazione dell’ecommerce, in versione offline: visite x tasso di conversione x scontrino. E il tasso di conversione massimo si raggiunge con una scusa per farsi aprire, lo scontrino si alza con le soglie dei regali, e così via, in un circolo virtuoso. E naturalmente devi tenere alto il numero dei nuovi clienti — credo che il ciclo di vita non sia superiore all’anno, ma su questo non ho informazioni — attraverso l’acquisizione a basso costo fatta con il promotore peone.

La formula dell’ecommerce comprenderebbe il fattore reso, ma naturalmente nel mondo Bofrost il reso non esiste, anche se trasparentemente loro scrivono dappertutto che per qualunque cosa compriate vale sempre la regola soddisfatti o rimborsati. Chi ha il cuore di dirgli che le panatine non vi sono piaciute? E in ogni caso se vi fate rimborsare, il venditore cercherà prima di fare un cambio merci con qualcos’altro, e sarebbe comunque una scusa in più per venirvi a visitare, sarebbe contento anche del reso.

Sarebbe interessante studiare quale tipo di “buyer persona” abbia davvero voglia di sopportare ogni due settimane un tale upselling: probabilmente gente che apprezza molto fare due chiacchiere ogni tanto, gente che si sente un po’ sola, donna, tendenzialmente anziana, che vuole essere coccolata al prezzo di panatine da 20 euro.

Un altro fattore degno di nota è che il venditore cercherà comunque di lasciarvi il pieghevole di carta, mentre non vi dirà mai e poi mai che — attenzione attenzione! — esiste un sito e-commerce e perfino la mia newsletter. Evidentemente il nostro venditore non vuole che la sua cliente ideale si informi prima che lui possa parlarle delle torta glassata. O che veda il prezzo bene in chiaro, e non detto a voce tra un «gustoso» e un «succulento». il sito tra l’altro — almeno in versione mobile — è molto ben fatto, con tanto di pietanze inscenate e impiattate e non di orrido packaging freddo e insipido (una mia fissazione, i miei clienti lo sanno) e consente di piazzare un ordine con tanto di carrello: l’acquisto sarebbe recapitato dal solito venditore. Anche se molte cose mi fanno credere che questo non avvenga mai.

Acquistare però non si rivela facile a provarlo: prima di effettuare l’acquisto — che viene sempre pagato alla consegna e quindi bypassa il classico problema della nostra cliente di mettere la carta di credito online — l’utente è sottoposto un vero proprio interrogatorio comprensivo di data di nascita. Vorrei sapere qual è il tasso di abbandono del carrello, scommetterei attorno al 90%. Addirittura per confermare l’iscrizione ti arriva un codice via SMS da inserire nel carrello stesso e una volta confermata l’iscrizione, il processo di acquisto deve ripartire dall’inizio, surreale. In effetti, ai miei occhi, è un peccato che Bofrost non possa servire come semplice consegna di prodotti acquistati online, senza subire la pressione del venditore. Come se il camioncino della TNT volesse vendermi anche un hard disk dopo che mi ha consegnato un eBook reader: non si fa!

E veniamo al prodotto: è indiscutibilmente buono, superiore alla media dei surgelati di marca in quasi tutte le offerte. Ma questo è ovviamente un gusto personale. Interessante la presenza di alcuni prodotti difficilmente reperibili nei supermercati normali, il filetto di Tilapia, per esempio. O il sushi (che costa come al ristorante) ma purtroppo subito messo fuori catalogo. Ma oggettivamente i prezzi sono incredibilmente alti rispetto al supermercato.

Quindi, che dire: sembra un modello che necessita di upselling e crosselling continuo per essere sostenibile, sia per Bofrost che per la catena di venditori e che si può trasformare quindi un pressing psicologico che può allontanare buona parte della fascia abbiente-giovane della popolazione, il loro target principale, che può spendere comunque in food boutique sotto casa oppure online, con un’offerta sempre più vasta, mentre la mutazione in un business prevalentemente online non appare alla portata.

Del resto, il peso della forza vendita sul fatturato si può soppesare con un semplice calcolo su dati comunicati dall’azienda stessa: su 2.000 dipendenti, conservativamente possiamo considerare 1.500 venditori, che poniamo guadagnino un medio netto (bonus inclusi) di 1.500 euro mese, con un costo per l’azienda di 3.000, per 14 mesi. Risulta, con un fatturato di circa 200 milioni di euro, che circa il 25/30% dal fatturato (e di ogni tua singolo acquisto, mamma) va a coprire i costi di personale di trasporto e di vendita.

PS: in ogni caso, non spaventatevi se il venditore fermerà il camioncino davanti a casa vostra anche se fate finta di non essere in casa — dopo circa 20 minuti se ne va. E se cercate un modo di liberarvene, è più semplice del previsto. C’è un tasto nel sito «non voglio più ricevere la persecuzione» Basta chiamare il numero verde chiaramente indicato nel sito.

Vuoi i nuovi post ogni venerdì alle 9?

Altro sull’argomento

Piccoli shop, grandi idee: il social commerce che non ti aspetti

Marketing B2B: un nuovo modello per il digital marketing

Come capire se l’abbonamento è un buon modello per il vostro ecommerce

Pubblicato da

Gianluca Diegoli

Nato davanti alla TV ma con un'esperienza ventennale di management su digital marketing, ecommerce e comunicazione online per le maggiori aziende italiane. Ho creato il progetto di formazione Digital Update con Alessandra Farabegoli e insegno digital marketing all'Università IULM di Milano. Ho scritto Mobile Marketing per Hoepli, Vendere Online per Sole 24 Ore, Social Commerce per Apogeo, e 91 Discutibili Tesi per me stesso.

55 thoughts on “Business Model Reportage: come funziona Bofrost™”

  1. Grande post….. analisi ben fatta e dettagliata…
    Meno male che le nostre madri non amano leggere post su Internet :)
    Gli avresti distrutto un mito. Il ragazzo della BioFrost cosi’ gentile e servizievole.

  2. Bellissima analisi, mi ero sempre chiesto come funzionasse. A quando un confronto del loro concorrente diretto per prodotto, Picard?

  3. Interessante, acuto e spassoso. Post geniale! Interessante per me soprattutto la parte relativa a “cercherà di lasciarvi il pieghevole di carta, mentre non vi dirà mai che esiste un sito e-commerce (pure ben fatto).”

  4. C’è anche da prendere in considerazione il fattore “solitudine della casalinga”. Un mio amico lavorava per loro girando con il furgone e mi sparava certe storie… :D

  5. Non mi ritrovo nella sua analisi per quanto interessante.
    Bofrost, tramite un’operatrice di call center, ti contatta proponendoti dei prodotti, tu ordini (oppure no) e l’uomo del furgoncino ti consegna quanto richiesto.
    Punto.
    Senza tanti giri di marketing, per avere un catalogo cartaceo devi piangere cinese.

    A presto leggerla, grazie, saluti

  6. Post scritto con una bella e critica esposizione in uno spassoso utilizzo della lingua Italiana, ma assolutamente disinformato in molte sue parti non tanto sul macroprofilo di business ma sull’articolato mondo del door to door che ai molti è nella sua forma esteriore quasi sconosciuto e viziato dalle esperienze di altri operatori “selvaggi” e non etici come come molte Aziende invece lo sono…

    1. luca, i commenti sono qua per questo: indica in quali punti sarebbe disinformato o viziato dalla sfortuna dell’esperienza personale. e poi mica ho scritto che Bofrost non è etica.

  7. caro amico sono uno di quei pazzi che gira col furgoncino da vent’anni.
    non mi rispecchio assolutamente nella descrizione che hai fatto
    ne riconosco i clienti che serviamo così come li hai descritti tu.
    si lavora duramente con fatica come tante altre persone che hanno la fortuna di avere un lavoro ci mettiamo passione e impegno
    e cerchiamo di farci apprezzare dalle persone con cui ci relazione amo ogni giorno.
    questa è a mio avviso l’essenza di questo lavoro meraviglioso.
    ci va attaccato e sensibilità.
    tutta quella terminologia tecnica che hai esposto nell’articolo
    la considero semplicemente aria fritta.
    sono del commercio da molti anni
    e ti confesso che la via migliore per ottenere successo non è l’esasperazione ma un atteggiamento umile è disponibile verso le persone con cui desideriamo lavorare.
    Bofrost è un eccellente azienda
    che sa muoversi bene sul piano commerciale sul piano dialettico e sul piano umano con i propri collaboratori.
    ti auguro il miglior successo nella tua attività ma ti prego di curare meglio gli articoli che scrivi.

  8. Io faccio i complimenti per la simpatica narrazione di un business che rispecchia esattamente quanto raccontato, senza criticarlo, ma anzi sottolineando il grosso lavoro di preparazione alle vendite. Se il nostro Sebastiano si sente quasi offeso, è perchè da venti anni fa upselling e crossselling ogni giorno e non sa cosa vogliono dire gli stessi termini. E questo non per ignoranza, ma semplicemente perchè probabilmente in azienda non lo coinvolgono direttamente sui reali motivi di un prodotto in promozione in un determinato momento. Probabilmente si è sentito troppo ben fotografato da Gianluca, che a parer mio, ha solo identificato come positivo il vostro modello di business.

  9. Primo fra tutto le modalità di trattamento delle risorse, l’unica piramide trattata con i bofrostiani e non solo perché commercialmente non è etica e lecita e la piramide di maslow intesa come volontà di soddisfare le esigenze dei suoi collaboratori. Oltre ciò la tipologia di inquadramento e le modalità degli incentivi da te citati sono frutto di tue libere illazioni lontane dal de facto che ogni persona che esprime opinioni dovrebbe acquisire prima di pubblicare, non tanto verso l’azienda che eventualmente, se si sente lesa, gestisce in altra forma e luogo, ma proprio per rispetto ad una grande squadra di persone, solo in Italia più di 2000, che vive la propria azienda con grande passione come purtroppo oggigiorno capita raramente. Sappilo!!!

    1. Luca: “la piramide delle motivazioni” (e il suo inquadramento lavorativo) mi sono state raccontate in prima persona da uno dei promotori, in modo molto tranquillo e trasparente, niente di poco etico, sapeva bene quello che lo aspettava.
      La soglia dei 25 euro idem, e compare anche in vostri annunci di lavoro e articoli che si possono trovare semplicemente googlando un attimo.
      Se la tipologia di inquadramento dei venditori non è a provvigione, cosa che mi è stata ammessa da uno dei venditori, lo dichiari chiaramente, specificando che parla per l’azienda stessa.
      Nessuno ha scritto che non sia un posto brutto dove lavorare o che l’azienda tratti male chicchessia: se lo legge tra le righe mi pare una coda di paglia.

  10. Santo! Noi in azienda traduciamo il tuo sifismo schiavo del mercato globalizzato chiamandola vendita aggiuntiva, vantaggio differito etc etc e sappiamo fare molto bene il nostro lavoro… molto bene… e lo dimostrano i consumatori che non sono pecore come i markettari credono… le persone scelgono…

    1. Quindi Luca tu lavori in Bofrost. Potevi dirlo tranquillamente dall’inizio, e contestare più nel dettaglio eventuali inesattezze.

  11. Mai negato ne tanto meno nascosto, sto esprimendo come persona informata a prescindere dal fatto che ci lavoro o meno, probabilmente se scrivevi di altra azienda analoga di cui ero informato come può accadere nel settore avrei commentato nello stesso modo, altrimenti se non informato non mi esprimevo…

  12. E comunque ti rubo l’immagine del camioncino di lego perché non l’avevo mai vista ed è l’unica cosa che trovo carina nel post ;-) oltre alla tua padronanza nell’eloquire anche disconoscendo ;-)

    1. non l’avevi detto nel primo commento che ci lavoravi.

      l’immagine non è mia, anzi, ora metto i crediti che mi sono scordato.

      e comunque non mi hai risposto, nel merito.

  13. inesatto e approssimativo …. lavoro anche io in bofrost da ormai 16 anni e Di tutto quello che hai scritto hai giusto intuito quache tecnica di vendita, ma il resto ….
    Ti prego…. La tua fonte è una fonte assai discutibile, se ha detto queste cose dovrebbe fare ammenda e forse informarsi meglio su chi è il suo datore di lavoro.
    Ti inviterei un giorno sul furgone per farti partecipe di quante (chiamiamole per educazione ) eresie ti sei reso portatore, forse ignaro della gravità di tali asserzioni, per poterti illuminare su una realtà lavorativa assai distante dal tuo quadretto….

    1. continuate a non rispondere nel merito e nello specifico quali sarebbero le informazioni errate, presenti nel post.

  14. Gianluca, come specificato scrivo come Luca, toccato su valori per noi importanti come verso i miei altri colleghi, altrimenti non davo nemmeno seguito ad una persona che googla con superficialità e assume informazioni errate e ne trae conclusioni fino a fare un post di questo tipo… quindi non vedo in cos’altro illuminarmi. Qualora non abbia compreso la tua domanda specifica altri menti…

  15. Come sempre, c’è poco rispetto x il nostro lavoro! X chi come noi mette passione, grinta e tanta volontà durante le 14 ore lavorative… se non vuoi piu il servizio, x qualunque motivazione, ti basterà dire al ” tuo venditore di fiducia” , ometterei di fiducia, dato che di lui nn ti fidi, che nn sei piu interessato… lui, cm noi tutti, impiegherà il suo tempo da altri clienti che aprezzeranno il ns servizio… già … xke di un servizio si tratta!!!
    Un saluto a ttti i colleghi! Fil. 064 ct!!!!!!!!

  16. Carissimo Gianluca le informazioni errate nel post sono più di una… Tanto per cominciare sono uno di quei personaggi che dedica 14 ore al giorno a discapito della mia famiglia per offrire una servizio a persone splendide che tutti i giorni da ormai 15 anni mi aspettano a casa per servirsi o semplicemente per offrirmi il caffè …CAZZATA che i clienti Bofrost hanno un anzianità di un anno….. CAZZATA che il venditore deve portare il cliente ad un minimo di spesa di 25 euro.CAZZATA che i così detti promoter guadagnano pochissimo d sono sfruttati… Ho fatto anche quelli per un anno e ti assicuro che un bravo promoter in sei sette ore di lavoro guadagna più di 2000 euro… Tu quante ore lavori??? Guadagni di più?? Sei sfruttato??In conclusione siamo sicuramente una grande azienda che da quasi 30 anni grazie a tante persone che lavorano con passione vera e sicuramente anche grazie ad un marketing eccezzionale continua a crescere e a guadagnarsi fette di mercato che prima non aveva … SARA FORSE QUESTO CHE DISTURBA????

    1. sui promotori: tu sarai particolarmente bravo, perché la storia del promotore mi è stata raccontata da lui. e in rete trovi molte altre testimonianze simili, ho messo i link. un complotto? :)
      sui 25 euro: negate di avere premi e gare interne per raggiungimenti di obiettivi di scontrino di particolari tipologie di prodotto?
      comunque non so, mi sembra che abbiate problemi di comprensione del testo: ho infatti descritto bofrost come una perfetta macchina da guerra di vendita, fatta di persone molto motivate. mah.

  17. te lo dico subito io lavoro in bofrost , e devo dire dopo aver letto ciò che hai scritto che sto ancora sorridendo , spero che bofrost continui a sotto pagarmi ancora per altri 1000 anni , noi non siamo una azienda , noi siamo l’azienda, anzi noi siamo una famiglia meravigliosa e in questa famiglia ti sfugge la cosa più importante!! In questa famiglia ne fa parte anche il nostro cliente!!! Scusami se sono stato ripetitivo con la parola famiglia! Però questa è bofrost !!!!

  18. Buongiorno Gianluca. Lavoro anche io in Bofrost da oltre vent’anni. Mi occupo del tlmk. Dovevi aspettarti una reazione da noi. Reazione alle tue parole ben infiocchettate in termini da intellettuale markettaro che tiene più a mostrare la sua ironica intelligenza che a fare un approfondito studio prima di pubblicare un articolo. Articolo che sembra più mirato a far fare quattro risate ( guarda la simpatica risposta del Sig Andrea che chiama “fugoncini” gente che si fa un culo e che lavora). Siamo dipendenti in questa azienda.. non siamo stressati dal ” costringere a comprare” .. e offriamo un servizio apprezzato. Ciò detto mi hai fatto sorridere parecchio… e ti consiglio ( se lo accetti in tutta modestia ) di venderti meglio come figura professionale perchè ho avuto la sensazione che quello hai tentato di fare .. Fortunatamente in bofrost non serve mettere in fila 4 termini in inglese moderni e strausati per far funzionare un business che cresce da tantissimi anni . Ad maiora e buona giornata.

    1. ciao anna, forse ho parlato con te per liberarmi del vostro venditore :)
      Purtroppo non tutti la pensano come te sul fatto che non siate stressati (soprattutto dopo 14 ore di tentata vendita), vedi link. comunque l’articolo voleva essere volutamente leggero, sono contento che vi abbia fatto sorridere. siate felici.

  19. e se mi e’ permesso una ulteriore breve osservazione di basso livello perche’ tale mi ritengo il commercio e’ pratica vecchia quanto il mondo ma lo sviluppo che ha preso in questi ultimi tempi lo ha terribilmente modificato nella sua essenza perche’ lo si e’ portato a un esasperazione che gli acquirenti percepiscono e alla quale reagiscono in maniera negativa per noi operatori del settore.
    Troppe strategie e poco cuore , un sorriso e una pacca sulla spalla spesso mi aprono la porta al passaggio successivo anche quando non ho la vendita oggi.
    Ma credetemi lo vedo ogni giorno la gente e’ stanca di essere assalita.
    e la natura insegna che quando arriva un male il corpo per reagire sviluppa anticorpi per guarire cosi cio’ che era un piu’ che onorevole modo di vivere e relazionarsi tra individui e’ stato trasformato in un duello di strategie.
    In bo frost per me non e’ cosi’ quando percepiro’ che le cose cambieranno certamente valutero’ altre opportunita’.
    buon giornata.

    1. Probabilmente come per altre aziende, un problema è che i venditori non sono tutti uguali. Quando guadagni 800 euro al mese di fisso per 14 ore al giorno, ti viene naturale cercare di vendere un po’ di più per arrotondare, a costo di stressare i clienti. Se guardate buona parte delle recensioni in rete di bofrost, si possono sintetizzare in “Prodotto buono, prezzo alto, venditore insistente”. Magari bofrost dovrebbe monitorare la rete di vendita per evitare che altri siano diversi da te, Sebastiano.

  20. l’articolo deve essere girato parecchio nelle loro email aziendali…ed a giudicare dalle reazioni, hai centrato bene il punto!!! ;-)

    1. eh, sì, fabio, sto vedendo un certo traffico “diretto”, che segnala che l’articolo è diventato virale *dentro” l’azienda :)

  21. Io ammiro anche i venditori di Tupperware. Riescono a vendere cose come Ortofresco (scatola areata di plastica per conservare le patate) a 35€. Organizzano dei “party” (non li chiamano mai feste) a casa del venditore. Ma se organizzi a casa tua, ecco subito un bel regalo per la padrona di casa.
    Stavano per convincere pure me, allergica alla vendita porta a porta.

  22. questa nostra reazione e’ naturale e data dal fatto che molti di noi non si rispecchiano nell’articolo in questione.
    Bofrost è un’azienda seria ma non perfetta come nessuno su questa terra.
    però cerca di muoversi in maniera tale da dare prodotti di alta qualità per soddisfare i clienti.
    e si preoccupa di dare soddisfazione ai propri collaboratori senza trascurare la propria ragione principale di esistere creare un profitto nel miglior modo che loro ritengono possibile.
    e dal punto di vista etico non ci sono molte aziende così in Italia.

  23. Ho letto l’articolo per curiosità, perché proprio ieri avevo effettuato un acquisto da bofrost.

    E’ vero quanto indicato nell’articolo: si utilizzano le tecniche di vendita per fidelizzare il cliente e per poter continuare il rapporto nel tempo (e chi non lo fa?), ma le modalità di vendita riportate non si riferiscono alla bofrost ma alla concorrente Eisman.

    Spezzo una lancia a favore della bofrost perché non sono mai stati invasivi, mi contattano telefonicamente, decido se acquistare o meno e fisso l’eventuale appuntamento per la consegna; non ho mai perso più dei cinque minuti necessari al pagamento.

    Nonostante i prezzi molto alti sono loro cliente da molti anni con soddisfazione.
    … e poi caro Gianluca ci sarà pure un perché tua “madre era abituale utilizzatrice e fedele cliente”… la mamma ha sempre ragione ;-)

    PS – nessuno mi ha pagato per questa recensione :-)

  24. La mia domanda, che pongo solo a me stesso, è: dov’è il reparto PR di Bofrost in questo momento? Non vuole entrare nel dibattito e lascia parlare gli operatori su iniziativa individuale, o non si è accorto della discussione?

    (Cercherò però di apportare valore al dibattito affermando che, da parente di cliente Bofrost, riconosco che la descrizione della vendita nel post può apparire più fredda e inquietante di quanto sia vissuta in realtà, quindi peace).

    1. ciao Vanz, aspetto con ansia il reparto PR ;)
      comunque la vendita vista dal marketing è sempre più meccanicistica “del ragazzo bofrost così premuroso e carino” visto da mia madre.
      mica ho scritto che sono maleducati, anzi, tutto il contrario. sono perfettamente adatti a un certo tipo di persona, tendenzialmente anziana, sul quale certe tattiche sono un win-win, entrambi sono contenti :)

    2. e quel Luca che ha risposto sopra è il direttore Clienti, il tono mi sembra più da “avviso l’ufficio legale” anziché “l’ufficio PR” :)

  25. Sei disinformsto… ed alla grande! Nessun venditore bofrost, nemmeno il neo assunto ha mai avt uno stipendio di 800 euro!!! Nn conosci il ns contratto… nn sai se abbiamo la traferta o meno, qnto sia, nn sai se abbiamo buoni pasto…nn sai assolutamente nulla del mondo bofrost… verissimo che i ns prezzi siano piu alti della media… ma offriamo un servizio… se tu nn puoi permettertelo… tanto di cappello… puo starci, ma nn dire sciocchezze e falsita su un qlkosa che sconosci…
    I miei clienti mi vogliono bn cm un figlio… cm 1 amico… 1 confidente…

    1. 5 euro di buoni pasto al giorno. contratto commercio del livello più basso per i neo assunti.

  26. Deja vu: quando si fanno post su argomenti come Tupperware, Avon, Herbalife, Bo Frost et similia partono torrenti di commenti analoghi. Coincidenze.

  27. Ciao Gianluca, sono Enrico (Marcuzzi), marketing manager di bofrost*. Ho letto il tuo post sul nostro modello di business: un pezzo veramente ben scritto ma, allo stesso tempo, con alcune imprecisioni e informazioni non totalmente corrette. Una tra tutte, il fatto che i venditori non sarebbero dipendenti. Così non è: sia i venditori sia le teleoperatrici, infatti, sono dipendenti con fisso mensile e un variabile legato al raggiungimento degli obiettivi. Diversa è la figura del promoter (questa sì, non dipendente) con cui hai parlato. Per evitare di continuare di entrare in un loop di informazioni non corrette che non porta a molto, ti invito -quando vuoi- a visitare la nostra sede, così che possiamo farti conoscere la qualità dei nostri prodotti e, soprattutto, il nostro lavoro e il nostro servizio ai clienti. Sarà anche l’occasione, ovviamente, per spiegarti e rispondere ai tuoi dubbi sulle strategie commerciali di bofrost*.
    Visto che in te c’è l’anima di uno che cerca la verità delle informazioni, sono certo che avremo modo di conoscerci.

    1. grazie enrico della risposta, ho modificato il post per riflettere quanto da te dichiarato sul fatto che sono dipendenti, che avevo comunque scritto, ma che nella prima versione non si era capito forse.
      Grazie dell’invito, se capiterò dalle vostre parti, non mancherò :)

  28. Mi domando se questa presa di posizione
    massiva sia spontanea oppure no; il numero e i toni mi han fatto l’effetto di essere vittima di un remarketing mal pianificato. Ho il massimo rispetto per chi è un professionista della venfita ed è per strada tutto il giorno, ma mi sembra ve la siate presa un po’ troppo, quando in realtà Gianluca ha criticato solo il vostro sito. Sicuramente lui deve capire come vi vedete voi e a voi converrebbe capire come vi vedono da fuori.

  29. La questione più interessante dell’intero caso mi pare essere la reazione interna.
    Da membri di una setta più che da dipendendi di un’azienda. Lorsignori non si offendano: il 99% dei dipendenti aziendali non mostrano tale attaccamento e motivazione, e questo vuole essere, innanzitutto, un complimento all’azienda. (Anche se mi piacerebbe sentire la campana di chi se ne è andato).
    Da anni sono osservatrice del mondo della vendita diretta, anche a dimostrazione di come l’alibri “vende solo chi ha il prezzo alto” non regga a fronte di un modello di business in cui i bisogni soddisfatti siano diversi da quelli meramente collegati al prodotto venduto.
    Bofrost vende servizio, relazione personalizzata, consulenza all’acquisto, l’idea di qualità e distinzione: il surgelato in sé perde quasi importanza.
    E il modello funziona (Tupperware e Worwerk insegnano). Tempo fa il sito dell’ANVED (ex associazione per le vendite a distanza poi confluita in Netcomm) pubblicava i dati di fatturato complessivi di settore ed erano tutti nettamente in crescita (in controtendenza rispetto ai rispettivi settori come alimentari ed elettrodomestici).
    Per capire come esportare il buono di questo modello in altre aziende mi piacerebbe capire come vengono motivati i dipendenti, visto che non mi pare che gli stipendi siano altissimi: meeting, incentive, competizione interna? O welfare aziendale? Se qualcuno dei testimoni diretti volesse raccontarci (senza offendersi, però, santo cielo! fondamentalmente sono state dette solo cose positive!). Grazie!

  30. Complimenti per come hai fatto l’articolo.
    Ho parecchi amici che hanno lavorato per loro e mi hanno detto quello che ho letto nel tuo reportage.

  31. Ciao a tutti, premetto io lavoro in Bofrost, e devo dire che l’ambiente gli aiuti gli strumenti forniti per guadagnare bene e lavorare al meglio sono moltissimi..ho colleghi che lavorano da 20 anni e l’onestà l’umiltà nel proporre i prodotti senza obbligare il cliente all’acquisto, l’essere educati è la prerogativa del nostro lavoro.
    Poi ovviamente dobbiamo vendere e portare dei risultati come nella maggior parte dei lavori, quindi propositività e conoscenza di ricette ecc aiutano.
    Io personalmente mi trovo molto bene, certo le ore sono molte ma a mio avviso è un ottimo lavoro a chi piace essere in mezzo alle persone ed è caratterialmente aperto e disponibile ad ascoltare e aprirsi.
    Per rispondere a Patrizia, come ci motivano? Semplice siamo dipendenti si ma abbiamo anche una parte variabile al raggiungimento degli obbiettivi, e la maggior motivazione ti posso assicurare arriva dai nostri ‘clienti’ che dopo anni di servizio ti aspettano e ti chiedono -cosa mi dai oggi di buono?- oppure -che ricetta mi dai oggi?- questa è soddisfazione personale ed essere poi positivi è sicuramente un aiuto.

I commenti sono chiusi.