Perché aprire (o no) un e-commerce

Gabriele mi ha fatto un’intervista con una modalità fantastica: botta e risposta via email. Il risultato mi è piaciuto e ho deciso di metterlo anche qua. Buona lettura.


Il tema dell’e-commerce è più che mai attuale. Dopo i 5 motivi per NON aprire un e-commerce, ho pensato di approfondire ulteriormente l’argomento con Gianluca Diegoli, che sul tema ha già scritto due libri. Ne è nata una #DigitalTalk interessante, utile a far riflettere gli imprenditori che sono indecisi se intraprendere o meno la via del commercio online.

E-commerce: per tante aziende possono essere la salvezza, per moltissime altre una condanna, soprattutto per le piccole/micro aziende, che spesso sperano di trovare la soluzione a tutti i loro problemi nell’apertura di uno shop online. Partendo dal presupposto che la piattaforma in se ha un costo, sia quel che sia, per fare in modo che qualcuno trovi l’e-commerce, bisogna comunicarlo. Credo che questo sia assodato. Ora, si può fare SMM, Web Adv, Social Adv, ecc, però tutto questo ha un costo. E da un conto veloce, questo costo NON è sostenibile da chi ha margini ridotti. Esattamente come per uno shop “offline”, sono necessari più o meno 2 anni di investimenti per conquistare il mercato. Cosa ne pensi?

Due o tre anni di ritorno dell’investimento sono la norma, online come offline: poi capita il prodotto o lo store particolarmente «virale», ma è l’eccezione, non la norma. Purtroppo nel mondo reale non è ancora così scontato che per vendere online serva promuoversi, e che lo shop è solo una condizione necessaria (ma nemmeno, a volte) ma non sufficiente per vendere. Io credo che non ci sia un’unica ricetta: ci sono realtà che con passione riescono attraverso i social media e la newsletter a trovare un loro pubblico, magari in maniera organica e pazientando, ma senza investire capitali, ma investendoci tempo e pensiero costante. In altri casi, se si hanno obiettivi più alti a livello di numeri, da Google e dall’advertising bisogna passare, come sempre, e se si vuole investire bene bisogna affidarsi a chi lo sa fare, e questo comporta un costo. Quindi, marcate stretto chi investe i vostri soldi, fatevi spiegare in parole povere. La mia ricetta è investire il più possibile in costi variabili all’inizio, che posso accendere e spegnere al volo. Store su shopify, bigcartel e simili o in marketplace, pubblicità a piccoli tentativi. Testate la temperatura dell’acqua, sbagliate spesso ma con poca «rovinosità», imparando dagli errori e dai primi clienti.

Purtroppo sono ancora troppi i webmaster o le web agency che hanno come unico obiettivo quello di vendere l’e-commerce, e non quello di portare il cliente sul web. Affidarsi ad un professionista non è sempre facile, quindi, per le aziende che non hanno (giustamente) le competenze per valutarlo. Ma qui siamo già molto avanti, abbiamo già deciso di aprire un e-commerce. Quando un amico, conoscente, ma anche un potenziale cliente, viene da me e mi dice: “ho deciso di aprire un e-commerce”, io gli rispondo: “perché?”. Il 99% delle volte non sono state fatte una serie di considerazioni che possono portare quella persona a cambiare idea. Molto spesso, semplicemente, non si valutano target e posizionamento, e ci si dimentica degli aspetti “pratici” dell’e-commerce: gestione del magazzino, degli ordini, delle spedizioni, e del supporto ai clienti. Hai riscontrato anche tu queste difficoltà nelle aziende italiane? Hai qualche consiglio?

Questo è il problema principale. non c’è mai un piano di marketing e vendita in questi e-commerce improvvisati. del resto, nemmeno nel piccolo commercio offline c’è quasi mai, e finché l’economia tirava e la concorrenza era limitata, si vendeva lo stesso. nell’e-commerce la concorrenza è alta, sempre. le agenzie molto spesso vendono — anche giustamente— la loro merce, la costruzione del negozio. sono imprese edili, non possono farti il piano marketing. e dall’altro lato, i consulenti per ragioni di budget non se ne possono occupare. se trovi una soluzione, dimmela.

Mi sembra che siamo perfettamente allineati, le aziende, che siano online o tradizionali, hanno bisogno di un piano marketing che supporti la loro attività. Per concludere, possiamo dare 3 spunti utili per le aziende che vorrebbero aprire un e-commerce?

1) Fare un minitest con possibili clienti, simulando il sito anche con fogli di carta e mockup: acquisterebbero? quali dubbi? quali aspettative?

2) Copiare dai migliori, modificando qualcosa per differenziarsi.

3) Non spendete nel sito e nel magazzino fino a che non avrete “verificato” il modello di business.

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Pubblicato da

Gianluca Diegoli

Nato davanti alla TV ma con un'esperienza ventennale di management su digital marketing, ecommerce e comunicazione online per le maggiori aziende italiane. Ho creato il progetto di formazione Digital Update con Alessandra Farabegoli e insegno digital marketing all'Università IULM di Milano. Ho scritto Mobile Marketing per Hoepli, Vendere Online per Sole 24 Ore, Social Commerce per Apogeo, e 91 Discutibili Tesi per me stesso.

8 thoughts on “Perché aprire (o no) un e-commerce”

  1. Articolo interessante, io sposterei lievemente il focus dall’e-commerce alla questione della Lead Generation che viene citata ma non approfondita.
    Il vero problema del mercato italiano, è che noi “vendiamo on-line” con la stessa metodica con cui apriremo una panineria in centro in una città.
    Il problema chiaramente è “le strade telematiche” non ti portano a visitare tutti i negozi, e non c’è casualità, e con la casualità non ci fai un fatturato.
    La maggior parte dei proprietari di e-commerce non si focalizzano su Marketing push e pull, con tutti i suoi aspetti.
    Quoto in pieno, prima di aprire un e-commerce, fate un piano marketing, magari studiate un po’, informatevi, e magari scoprite che è meglio fare altro nella vita. :)

  2. Personalmente ho provato un paio di volte ad aprire un e-commerce, e per quanto la mia esperienza sia piccola e insignificante, voglio lasciare il mio contributo:

    – Per ovviare alle spese di magazzino, si può tentare di scegliere il metodo dropshipping.
    – Fare campagne pay to click conviene solo se il margine di guadagno è molto alto, circa il 60% – 70% rispetto al costo del prodotto (cosa impossibile scegliendo di fare dropshipping, poiché i margini sono ovviamente ridotti).
    – Lo sbaglio più grande è non offrire reso e spedizioni gratuite. Quindi il 90% degli imprenditori intenti a intraprendere un’impresa del genere, non potranno mai ammortizzare queste spese (soprattutto se affiancate a campagne pay to click).
    – Se ad aprire un e-commerce è un privato, consiglio di comprare un pacchetto di sigarette prima di mettersi a leggere la questione della partita IVA: ho contattato due commercialisti, un gruppo di avvocati online e ho postato la questione su moltissimi forum. La conclusione? Nessuno lo sa per certo. Inoltre ho letto la normativa, e anch’essa non è chiara. Mio parere: la partita IVA ci vuole.
    – Infine: mi sento di consigliare l’apertura di un e-commerce solo a persone piene di grinta e con un’idea straordinaria; in cui credono più di qualsiasi cosa al mondo.

    Bellissimo blog, complimenti.

  3. Articolo interessante e ricco di spunti. Anche noi di Pharetra concordiamo con Gianluca Diegoli e con Gabriele che per fare e-commerce bisogna pianificare perfettamente la strategia da seguire. Aprire un e-commerce è solo il primo passo verso la vendita online: prima di iniziare, è fondamentale fare delle analisi di mercato preliminari per valutare i bisogni del proprio target, il settore merceologico più profittevole e il ROI atteso.

    Le analisi di mercato servono proprio ad indirizzare lo sviluppo del business e ad evitare delle scelte poco proficue. A nostro parere, il motivo dell’insuccesso della maggior parte degli e-commerce sta proprio nell’assenza di un metodo da seguire e nella mancata integrazione tra le strategie commerciali e la parte logistica.

    Per Andrea: la partita IVA è indispensabile quando si tratta di vendita professionale. Online è tutto tracciabile ed è meglio mettersi in regola dal primo momento.

    Il dropshipping può comunque essere molto utile per aprire un negozio online senza magazzino abbattendo i costi, ma bisogna seguire perfettamente la logistica e stipulare degli accordi chiari con il proprio fornitore. Se non si è già esperti, è meglio farsi seguire da una società di servizi specializzata che può valutare come muoversi passo dopo passo nell’apertura dell’e-commerce per raggiungere nel tempo dei buoni risultati di vendita

    1. Per Pharetra

      Sono d’accordo: è sempre meglio affidarsi ai professionisti ed è necessario aprire una partita IVA. Il problema è che in un periodo scarno di prospettive, molte persone hanno visto nel commercio elettronico la possibilità di arrotondare qualcosa a fine mese, senza dover creare una vera e propria impresa. Ovviamente esistono i vari Etsy, Ebay, ecc. per creare un piccolo commercio in grado di rispondere a queste aspettative, ma il vero punto della questione, a mio avviso, rimane nell’interpretazione di tutto questo. In che modo una ragazza che vende bomboniere su Etsy, si differenzia da una che lo fa creando un negozio Shopify?

      La differenza, almeno dal punto di vista del fisco, riguarda i concetti di “continuità e abitualità”. Su Etsy vendi saltuariamente, quindi nessun problema. Su un tuo e-commerce il rapporto è continuativo, quindi necessiti di Partita IVA. Io personalmente non riesco a vedere questa differenza tra i due casi.

      Cioè: se l’intento di chi crea una propria vetrina virtuale autonomamente (proprio dominio, propria grafica, ecc.) è solo quello di creare un design più personale e in grado di trasmettere anche il concetto di brand, allora perché deve necessariamente aprire partita IVA, pagare un commercialista, INPS, affidarsi ad esperti, ecc. ecc? Quello che voglio dire, è che se un ragazzo uscito dall’università, senza prospettive e senza lavoro, crea delle grafiche divertenti e decidere di vendere qualche T-shirt attraverso un negozio on-line, non penso che gli si possa tagliare le gambe a priori con partite IVA, esperti del settore, ecc. Mi sembra un meccanismo perverso. Una logica che non fa parte di un’interpretazione razionale della natura delle imprese.

      Poi molto probabilmente sono io a sbagliarmi. Però questo è il mio pensiero.

      Comunque questa non è una critica al commento, ma piuttosto una riflessione su inutili difficoltà messe in piedi da un sistema che non funziona proprio bene.

  4. Ciao Andrea, comprendiamo le tue perplessità legate al sistema tributario italiano che è complesso e macchinoso. A parer nostro, bisogna avere le idee chiare e andare dritti verso il proprio obiettivo. In questo caso, è meglio mettersi in regola dal primo momento e concentrare le energie sul proprio progetto. D’altronde, siamo tutti consapevoli che aprire un negozio online non è semplice come potrebbe sembrare e che bisogna affidarsi alle persone giuste. Il consiglio che possiamo dare, a te e a tutti coloro che vogliono avviare un e-commerce, è quello che abbiamo appreso tempo fa da Perry Marshall: la cosa più utile che puoi fare è creare un tuo brand da far crescere nel tempo, diversificando le attività. Con l’impegno e la guida giusta si possono ottenere grandi risultati. Anche e soprattutto nel fare e-commerce. Buona fortuna!

  5. Sono di nuovo d’accordo, soprattutto sul concetto di brand. Forse la verità è che sia inutile garantire proposte di successo immediato. La strada, anche per aprire un semplice blog, è lunga e tortuosa. Il proprio brand deve crescere al fianco della personale esperienza. In fondo non si finisce mai di imparare; anche leggendo un semplice commento..

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