La strategia e-commerce non è fare un sito

Se c’è una frase che mi sono stancato di ripetere (e ce ne sono, molte) è quella sopra. Lo scrivo per l’ultima volta. Uno shop non è un ecommerce. Un carrello non è un ecommerce. La newsletter è un ecommerce? Ecco, nemmeno un sito. Un e-commerce è un ecosistema, di cui il sito può essere o meno un componente. A volte non lo è, visto che i marketplace stanno ingoiando quote di mercato.

L’ecommerce di qualsiasi settore è commerce, prima di tutto. Il commercio online è un modello dinamico in cui si confrontano aggregatori, intermediari, facilitatori, creatori di contenuti, influenzatori di masse, concetti economici come il margine ottenibile e le economie di scala, concetti sociologici come il tipo di compratore, il suo comportamento e la sua nazionalità, un reticolo neurologico di touchpoint e informazioni da cui il compratore online attinge e da cui viene bombardato continuamente, visto che il mobile gli consente un potere informativo e di intrattenimento mai visto prima.

Prima di fare il sito ecommerce bisogna capire qual è il motivo per cui dovreste ottenere un ruolo non comprimario nell’ecosistema.  Sempre più sono le merci a dover essere dove sono i clienti e non viceversa. C’è un motivo per cui sono nati i supermercati? Sì, consentivano di acquistare in minor tempo rispetto ad andare in giro per negozietti a comprare i singoli componenti della spesa. Sono scomparsi i negozietti? Alcuni sì, alcuni no. Se siete un brand, la gente affronterà lo sbattimento e comprerà quel prodotto alla fonte (pochi), oppure nel modo più facile per averlo (la maggioranza).

Online è lo stesso. Pensate di poter vendere un prodotto di nicchia del vostro orto biologico come le zucchine di Castelcavolo sul vostro sito ecommerce pagando Google per farvi trovare? Arricchite Google e le isole Cayman, e non ne hanno mica bisogno. Trovate un rivenditore come avreste fatto nel vecchio mondo, e fatelo vendere a lui, contrattando esattamente allo stesso modo. Avete un seguito di fanatici della zucchina di Castelcavolo? Fategli sottoscrivere un abbonamento e vendete cara la pelle vendendo anche solo via email. O modificate il modello e facilitate l’acquisto collettivo. O una gita a Castelcavolo, così il trasporto lo pagano loro.

Qualche giorno fa ero a una sessione con produttori di mobili e di oggetti di interior design e ho fatto il disegnetto sotto. Gli ho mostrato come ormai il mondo dell’ecommerce del design (e non) sia composto da un brulicare (spesso via app) composto da intermediari informativi, da nuovi ibridi, quelli che chiamo i maga(z)zine, un mix di contenuto e vendita, come Houzz, da daily deal specializzati come Dalani, Lovethesign, Lovli, o generalisti come Privalia o Saldi Privati, da grandi catene low cost come Mondo Convenienza, Amazon, eBay, Ikea, da social commerce come Etsy, Polyvore, Pinterest. E di come tutti, alla fonte, siano nutriti da input che arrivano dai grandi editori attuali, Facebook, Instagram, ma ancora anche dai contenuti di editori tradizionali e offline, e dalle condivisioni degli utenti che questi alimentano o provocano, dagli influencer grandi e minuscoli.

La cosa buffa è che mi trovo io a difendere contro le loro aspettative il ruolo di showroom, eventi e fiere (attualizzati nelle funzioni e nell’esperienza). Ebbene sì, nell’ecommerce l’esperienza fisica conta eccome: ma deve essere usata con grano salis e per ricaricare la “batteria” dei contatti digitali.

federlegno
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Ecco, quando abbiamo la visione globale di dove inserire il nostro prodotto nell’ecosistema, allora possiamo iniziare a parlare del sito, di se e come farlo, con quale funzione e funzioni. Magari salta fuori che per prosperare non vi serve essere un vertebrato, tantomeno un predatore alfa, ma solamente un efficiente batterio dell’ecosistema, e vivere dentro ad altri.

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Pubblicato da

Gianluca Diegoli

Nato davanti alla TV ma con un'esperienza ventennale di management su digital marketing, ecommerce e comunicazione online per le maggiori aziende italiane. Ho creato il progetto di formazione Digital Update con Alessandra Farabegoli e insegno digital marketing all'Università IULM di Milano. Ho scritto Mobile Marketing per Hoepli, Vendere Online per Sole 24 Ore, Social Commerce per Apogeo, e 91 Discutibili Tesi per me stesso.

2 thoughts on “La strategia e-commerce non è fare un sito”

  1. Ciao Gianluca,
    sono Mattia, AD di Houzz Italia e MD dello Shop internazionale.

    Ho letto con piacere e apprezzato il tuo articolo. Volevo giusto comunicartelo. Infatti se solo avessimo un po’ più di informazioni ai produttori / rivenditori in Italia, potremmo davvero fare grandi cosi, noi italiani.

    ciao !

  2. E’ proprio vero, l’e-commerce è un ecosistema complesso, sempre in mutamento ed è sicuramente meglio capire le dinamiche di questo mondo prima di aprire uno shop e non il contrario.

I commenti sono chiusi.